Aurrekariak: Goranzko bidean dagoen marka batekin topo egitea
2023ko azaroan, Saudi Arabian egindako azoka jendetsu batean, MaiBaoPak (MBP) taldeak Mohammed ezagutu zuen, herrialdeko kafe-erretze eta kafetegi-kate nagusietako baten sortzailekide eta jabea.
Marka azkar hedatzen ari zen, azken urteotan Ekialde Hurbila astindu duen kafe berezien kulturaren olatuan murgilduta. Erresuma osoan hainbat kafetegi eta hazkunde-plan handinahiekin, enpresak bere marka-irudiarekin eta eragiketa-eskaerekin bat zetozen ontziak behar zituen.
Hala ere, kafe-negozioan arrakasta izan arren, markak ohiko erronka multzo bati aurre egin behar izan zion: hornitzaile zatikatuak, produktuen kalitate ez-konsistentea eta erosketa-ziklo luzeak. Bere ontzi gehienak Txinako hainbat saltzailetatik zetozen, eta zati txikiagoa tokiko hornitzaileetatik. Hainbeste pieza mugikor kudeatzeak baliabideak xurgatu eta hazkundea moteldu zuen.
Erronka: Konplexutasuna, Kostuak eta Kezkak
Mohammed eta bere taldearekin lehen aldiz elkartu ginenean, hiru arazo azaleratu ziren azkar:
1. Saltzaile gehiegi, kudeaketa gehiegi.
Enpresak hainbat hornitzailerekin lan egiten zuen paper edalontzietarako, plastikozko edalontzietarako, eramateko kaxetarako, paper poltsetarako eta bestelako ontzietarako. Eskaera bakoitzak negoziazio, kalitate egiaztapen eta bidalketa antolamendu bereiziak behar zituen. Erosketa zikloa alferrik luzatu zen, denbora eta arreta baliotsua kenduz markaren hazkundeari.
2. Kostu handiak eta kalitate irregularra.
Hornitzaileak banan-banan kudeatzeko ahaleginak egin arren, kostu orokorrak altua izaten jarraitzen zuen. Kalitate kontrolerako estandarrak hornitzaile batetik bestera aldatzen ziren. Ondorioz, produktuaren kalitatea desberdina zen, noizbehinkako bezeroen kexak eta horniduraren fidagarritasunean konfiantza falta.
3. Txinako hornitzaileekin konfiantza arazoak.
Iraganeko esperientzia batzuek marka atsekabetuta utzi zuten. Saltzaile batzuek gaizki erantzun zieten kalitate-kexei eta zerbitzu-eskaerei. Mohammedek argi eta garbi onartu zuen zalantzak zituela Txinatik hornitzen jarraitzeko eta eskaerak tokiko hornitzaileei aldatzea ere aztertzen ari zela.
Negoziazioetan zehar, Mohammed mahaiaren beste aldera makurtu eta argi eta garbi esan zigun:«Baliteke tokiko hornitzaileekin aurrera egitea».
MBP Irtenbidea: Konfiantza Eraikitzea eta Argitasuna Ematea
Bagenekien zalantzak konfiantza bihurtzeko, MBP-k prezio bat ematea baino gehiago egin behar zuela.
1. Online eta offline parte-hartzea uztartuz.
Lehenengo aurkezpenetik, denbora eman genuen bai bilera birtualetan bai aurrez aurreko bisitetan. Horri esker, Mohammed-ek eta bere taldeak argi izan zuten nor ginen, nola lan egiten genuen eta zer estandar betetzen genituen. Gardentasuna eta irisgarritasuna bihurtu ziren konfiantzaren oinarri.
2. Benetako ontziratzeko irtenbide integrala eskaintzen du.
Bezeroa hainbat hornitzailerekin oreka jartzera behartu beharrean, MBP-k neurrira egindako erosketa-irtenbide integrala diseinatu zuen. Kafetegi eta okindegi-kateekin genuen aurreko esperientzian oinarrituta, etapa guztiak biltzen zituen bide-orri bat aurkeztu genuen: aurrekontua, diseinuaren parte-hartzea, prototipoak sortzea eta ekoizpen masiboa. Hornitzaile bakarrak kalitate-sistema bakar baten pean dena kudeatzen bazuen, markak denbora aurreztu, arriskuak murriztu eta kostuak murriztu zitzakeen kalitatea galdu gabe.
3. Kalitatea eta kostua gardentasunarekin orekatzea.
Markaren bigarren arazoari zuzenean heldu genion. MBPren proposamenak prezio gardenak zekartzan, ezkutuko tasarik gabe. Kalitatearen konparazio-esparru bisualak ere eman genituen, bezeroak material, akabera eta prezio-puntu desberdinen arteko orekak ikus zitzan. Garrantzitsuena, gure QC taldeak bezeroarekin estandar zehatzak adostu zituen ekoizpena hasi aurretik ere. Lerrokatze hori eskaeraren etapa guztietan mantendu zen, azken ontziak itxaropenak betetzen zituela ziurtatuz.
Giroaren aldaketa argia zen. Eskeptizismoarekin hasi zena pixkanaka arazoen konponbide eraikitzaile bihurtu zen.
Zergatik aukeratu zuen bezeroak MBP
Asteetako eztabaida eta ebaluazioen ondoren, Mohammeden taldeak MBPrekin aurrera egitea erabaki zuen. Haien arrazoiek gure bazkide askok baliotsutzat jo dituzten gauzen isla izan ziren:
1. Osagai-zerbitzuetako ontziratzeetan frogatutako esperientzia.
MBP-k ontziratze pertsonalizatuetan duen esperientzia urteek, batez ere kafetegi eta okindegietarako, ziurtatu zioten bezeroari konplexutasuna kudeatu eta eskalatzea eraginkortasunez egin genezakeela.
2. Ekialde Hurbileko merkatuan sustrai sakonak.
MBP-k aspalditik inbertitu duenez harremanak eraikitzen eta Saudi Arabian zehar markak zerbitzatzen, kasu praktiko eta testigantza ukigarriak erakutsi ahal izan genituen. Beste marka lokal batzuek gure fidagarritasuna bermatu zuten, eta horrek eragin handia izan zuen Mohammeden erabakian.
3. Malgutasuna eta gardentasuna.
Bezeroak gure laginketa-kostuak zalantzan jarri edo gure aurrekontuak besteekin alderatu zituenean ere, entzun, azaldu eta egokitu egin genuen. Irekitasun horrek konfiantza sortu zuen. Mohammedek geroago esan zuen bezala:«Uste dugu lankidetza hau epe luzerako lankidetza baten hasiera dela, ez dago zalantzarik».
Emaitzak: Denbora aurreztea, konfiantza irabaztea, hazkundea eraikitzea
Lankidetzaren eragina ia berehala nabaritu zen:
1. Erosketa-ziklo laburragoak, kudeaketa-zama txikiagoa.
Hornitzaile bakarrarekin, bezeroak erosketa-denbora murriztu eta barne-baliabideak askatu zituen. Taldeak hornitzaileak bilatzetik markaren hedapenean zentratzera aldatu zezakeen arreta.
2. Taldearen iritzi positiboa.
Ontzi berria ez zen eraginkorra bakarrik, miretsi ere egin zen. Mahak, markaren eragiketa-zuzendariak, laburbildu zuen ondoen:«Ontziratzeko material guztiak ere asko gustatzen zaizkigu!»
3. Epe luzerako lankidetzarako oinarria.
Lankidetza hau eskaera bakar batetik haratago hazi zen azkar. Hilabete gutxiren buruan, bezeroa MBPren hiru kontu nagusietako bat bihurtu zen Saudi Arabian eskaera bolumenari dagokionez. Orain Mohammeden taldearekin ari gara lanean urteko lankidetza esparru akordio batean; hasierako eszeptizismoa epe luzerako konfiantza bihurtu dela frogatzen du.
Aurrera begira
MBPrentzat, kasu hau akordio bat ixtea baino gehiago da. Arretaz entzutearen, zalantzak gardentasunez konpontzearen eta bezeroaren beharretara egokitzen diren irtenbideak eskaintzearen garrantzia erakusten du.
Erosketa zatikatua irtenbide bakarrean eta erraztuan bihurtuz, MBP-k ez ditu kostuak eta konplexutasuna murriztu bakarrik, baita bezeroaren konfiantza sendotu ere Txinatik hornitzeko orduan. Eta Mohammedentzat eta bere markarentzat, lankidetzak esan nahi du denbora gehiago dutela ondoen egiten duten horretan zentratzeko: kafe bikaina egitea eta kafetegien kultura Saudi Arabian zehar haztea.
Ontzien erosketa sinplifikatu, kostuak murriztu eta kalitate koherentea bermatu nahi duen ostalaritza-marka bat al zara, hainbat hornitzaile kudeatzearen buruhausterik gabe?
MaiBaoPak Ekialde Hurbileko eta beste hainbat lekutatik kafetegi, jatetxe eta elikagai-kateentzako ontziratze-irtenbide pertsonalizatuetan espezializatuta dago.
Argitaratze data: 2025eko irailaren 22a